CUOREMOは目先ではなく、事業のゴールを見据えて常にトライしてくれます

クライアントの意図を汲み、目線を合わせて丁寧にコミュニケーション

──水島先生は開院約40年の市川ピースクリニック理事長を務めるほか、医療法人社団則由会の代表として、「AGAヘアクリニック」やオンライン美容クリニックの運営もされています。まずは、事業を展開されるなかでデジタルマーケティングを始めたきっかけから教えてください。

「2016年頃、AGAヘアクリニックを開院するにあたってデジタルマーケティングを取り入れました。提携企業の資金が潤沢だったこともあり、駅をジャックしたりTVCMを流したりといった大規模なマスマーケティング行い、加えてデジタルでは、当時主流のリターゲティングやリスティングを中心に広告を展開しました。

私は勤務医を経てアメリカの大学に留学するなどずっと医学の世界にいたので、経営や広告に初めてトライして、そのノウハウを蓄積することはとても新鮮でした。デジタルマーケティングは人間の深層心理などに基づいて集客するため、うまく活用すれば世の中を変えるくらいの威力があると感じましたね」

──当時、デジタルマーケティングにおいては特に何を大切にされていましたか？

「これまで、AGA（男性型脱毛症）治療は『やらなきゃ手遅れになりますよ』という恐怖訴求を用いることが一般的でした。ただ、僕は人の不安を煽ることに抵抗があったので、なるべく恐怖訴求ではない方法でデジタルマーケティングを展開しました。『患者さんを幸せにする』というゴールを目指して、正しい医学的知識を提供する。そして、保険診療ではできない幅広い選択肢を提示し、患者さんに選択していただく自由診療ならではの良さを提供することが今も信条です」

──CUOREMOとのお取り引きについてもお聞かせください。水島先生との最初のお取り引きは、2022年秋頃、市川ピースクリニックで「CPAP」（シーパップ：持続陽圧呼吸療法）のオンライン診療を開始されたときでした。

「そうですね。当時、コロナ禍の特例措置により規制が緩和され、CPAPのオンライン診療を開始しました。睡眠時無呼吸症候群の治療で使われるCPAPは、患者さんの状態に合わせて医師が機械を初期設定し、その後は毎日睡眠時に機械を使っていただければ経過観察で済むケースが大半です。しかし、月１回の通院が負担となり、なかには治療を途中やめてしまう人もいるのが実状です。その点、オンライン診療は患者さんが病院に出向かずオンタイムで受診できます。働き世代の患者さんにとってメリットが大きく、需要も高いと予測し始めました。（2023年10月時点は休止中）」

──初めてご一緒にマーケティングを展開していくこととなり、CUOREMOへはどのような印象を持たれましたか？ 担当者のコミュニケーションについてなど、率直な感想をお聞かせください。

「会話の意図を理解する能力がすごく長けているという印象でした。質問の意図に沿った答えが常に返ってくるので、会話のストレスがまったくないんです。また、デジタルマーケティングの知識がプロ並みではない僕に対して、常に目線を合わせて会話をしてくれたのもありがたかったです。一般的に広告代理店さんとは『予算がいくらなら、ここまでできます』といった定型的な会話になりがちですが、CUOREMOさんは目先の運用だけではなく、CPAPのオンライン診療の目指すべきゴールについて最初に聞いてくれました。最初の段階で長期的な方向性を共有でき、とても心強かったですね。

マーケティング会社としては顧客獲得や集客がゴールだと思いますが、CUOREMOさんはその先、つまり患者さんが無理なく治療を継続することを見据えてくれました。丁寧に対話を重ね、新事業のPL（損益計算書）やBS（貸借対照表）などの事業計画に欠かせない資料の作成にも力を貸していただき、その後、広告用のLP制作をお願いしました」

PL/BSづくりのサポートからLP制作までをともに行い
継続率95％以上を達成

──PL、BSまで関わらせていただき、弊社としてもとてもやりがいのあるお仕事でした。

「CPAPで言うと、いびきなどに悩む診断前の人と、診断を受けて治療中の人という２つの潜在顧客がいます。当然、治療中の人の方がLTVは高いのですが、マーケティングにおいてその違いを意識する会社（広告代理店）は多くありません。一方、CUOREMOさんは治療中の人にリーチする方法を優先的に提案してくれました。たとえ一時的に広告収入が落ちても、トータルで収入が得られて成功する方法を考えてくれたんです。スタートだけでなく先の先まで想定し、ここまで二人三脚で歩んでくれるマーケティング会社は、他にはないのではないでしょうか」

──ABテストやLINEのコミュニケーションを工夫するなど、弊社もいろいろとチャレンジし甲斐がありました。

「経験やリサーチからCPAPのオンライン診療のニーズが高いことはわかっていましたが、先駆者が少なく、実際のところは未知数でした。そのため、当初はデジタルマーケティング予算は少額でしたが、それでも達成すべき成果を見据え、丁寧に運用してくれました。金額に関わらず、きちんと分析して細かな施策を提案してくれる。その姿勢にとても誠意を感じましたね。

具体的には、ニーズに合致したLPの制作、SEO施策におけるキーワード選定などを行い、実際に受診患者さんの意見も反映させながら、PDCAを回しスピーディーに運用していただきました。結果、CPAPのオンライン診療開始３カ月ほどで目標を達成できました」

──忙しくて治療を受けられない・続けられないという患者さんのお悩みに応えられてよかったです。

「オンタイムで予約しやすいという点がニーズに合致したのだと思います。おかげさまで全国各地の患者さんが受診してくださいました。予約から受診までは90％近く、継続率に至っては95％以上ということで非常に満足しています」

やるべきことだけでなく、やる必要のないことも伝える“誠実さ”が魅力

──現在もさまざまな事業でお取引を継続していただいておりますが、その理由を教えていただけますか？

「一番の理由は誠実なコミュニケーションの質ですね。当然ビジネスですから、僕らクライアントに対して『あれもこれもやりましょう』と言いたくなるのが普通です。でもCUOREMOさんは『これはやらない方がいいです』という提案もしてくれる誠実な会社。代わりに、二の手三の手まで提案しゴールに導いてくれます。

また、僕がやってみたいと言ったことも頭ごなしに否定せず、意図を理解し、場合によっては『結果は伴わないかもしれませんが、一度試してみましょう』とトライしてくれる。結果、CUOREMOさんの予測通りになることが多く、信頼度が増しました。もちろん、実績によってリカバリーできると判断してくださったのだと思いますが。今では絶対的な信頼を置いているので、僕からやりたいことを提案するより先に、まずCUOREMOさんの意見を聞くようにしています。信頼関係が築けているため、『今どうなってるの？』と逐一介入する必要がなく非常にありがたいですね」

──今後、デジタルマーケティングにおいては、どのようなことを大事にされたいですか？

「他はマネできない、弊社ならではの独自性をアピールしていきたいですね。AGAヘアクリニックは業界内では中の上くらいの治療費のため安いとは言えないですが、治療やカウンセリングの手厚さ、システムや専用アプリといった目に見えないホスピタリティなどに注力しています。この独自性によって、継続率95%以上を維持し続けられていると自負しています。ただし、レッドオーシャンと言われるAGA業界において抜きん出ることは一筋縄ではいきません。そのため、デジタルマーケティングだけでなく、地域に根づいたローカルマーケティングなども取り入れたハイブリッドな手法で戦略を強化していきたいです。CUOREMOさんはデジタルマーケティング以外の観点を含めた話し合いも非常に前のめりにしてくれるので、今後も頼りにさせていただきたいですね」